优惠类SP

折价券
折扣优惠
退款优惠
合作广告

折价券COUPONS
采用邮寄、附于商品或广告中赠送的方式，向潜在消费者发送小面额有价证券，持券人可凭券在购买某种商品时享有优惠。
折价券面额增加。
折价券适用场所
扭转产品或服务全面下跌的局面。
提高某一品牌在同类产品中逐步递降的市场占有率。
提升消费者对成长类商品却销售停滞时的品牌的兴趣。
协助增强递降的弱势品牌的销售利益，不论其同类产品是处于稳定的状态还是成长的状态。
折价券种类
零售商型折价券。
厂商型折价券。
折价券COUPONS
零售商型折价券。
由零售商策划发行。
吸引消费者光临特定的商店为目的，不以刺激消费者购买特定品牌商品为目的。
折价券COUPONS
厂商型折价券。
由产品制造商策划发行。
主要针对购买该品牌的消费者。
通常可以在零售点兑换。
厂商型折价券种类
直接送达消费者的折价券：入户或邮寄。
随媒介发送的折价券：
随商品发送的折价券：包装内和包装上。
特殊渠道发行的折价券：发票、汽油票包装袋、宣传单等等。
折价券操作难点
折价券的制作：
外形可以随意，但是一般按照纸币大小形状印制。
折价券信息传达应清晰、准确。
可选择折价券：一张券面印有两种优惠内容，一种优惠额度大但要求条件高，一种优惠额度小但要求条件低。
折价券操作难点
折价券的兑换率：考虑面额、运用时机、分发方法、竞争态势及媒介选择。
折价券的兑换方法要科学合理，预防误兑。
折价券优点
使消费者对优惠额度一目了然。
有利于知名品牌推广新产品。
鼓励重复购买，培养消费者成为企业的忠诚客户。
帮助实行差别价格政策。针对不同地区、不同顾客实行价格差异。
弥补涨价的负作用。
折价券局限性
兑换率很难预测。优惠幅度10%—30%。
误兑时有发生。
与折价促销相比，增加额外的工作量和花费。
计算题
通过报纸广告附送0.15元的优惠券，报纸发行量10万份，广告费10000元，广告制作费2500元，一般优惠券的兑换率为2.8%，
求此次优惠券活动的花费总计是多少？
每张优惠券的成本是多少？
每张优惠券的兑换成本是多少？
计算题
百幸鞋业五一路旗舰店四月一日促销活动：
买够100元送30元的现金券
再购买50元商品时可用现金券一张，购买100元可用现金券2张，依次类推
请折算一下折扣率是多少？
最新发展
以礼物形式打动顾客
调查与优惠券相结合
建立商场发送系统
特定目的优惠券
形式创新的优惠券
宜昌电信装机任务折价券促销
1998年，湖北宜昌电信局为完成电话装机任务，决定开展一次折价券促销活动，并把促销实绩与每个的职工的经济利益直接挂钩。
具体做法：1998年10月25日至12月30日，市民凭宜昌电信局的优惠券装机，可优惠500元。
宜昌电信装机任务折价券促销
操作要点：
活动口号一致：不是降价，是回报
优惠券不对外公开发放，而是按照一定数量发放给电信局员工，由员工向社会发放。
每张优惠券都有数码编号，电信局从装机回收的编号上能够知道是哪个员工送出去的。年底凭装机回收的优惠券与个人奖金挂钩，每销售一部电话奖励200元。
宜昌电信装机任务折价券促销
调动每位员工积极参与并与经济利益挂钩。
通过人际传播发放优惠券，节省费用，增加优惠券的价值感。
数量控制合适，求略大于供，
不足之处在于活动除了员工外还应高考虑合作单位。

第二节：折扣优惠
强调商品低价，即减低利润以优惠顾客。
分为消费者减价优惠和经销商折扣 。
§2.1消费者减价优惠
又称为商品特卖，指零售店在特定期间里将特定商品，于特定的市场，将特定数量以特别低廉的价格，向消费者出售的活动。
消费者无须任何凭证就可以得到优惠。
参与人群一般拥有较高的收入、教育程度与居住在都市的夫妇，或有小孩的家庭。
适用场合
对抗价格竞争
用于企业创立纪念日或节假日时回馈顾客
增加新商品购买
处理污损、破损、零头、过时或滞销商品
活用资金，加速周转
减价原则
减价幅度为10%——20%
新品牌大于老品牌
市场占有率低的品牌比领导品牌要付出更多的减价优惠
一定条件下，减价越多，销量越大
小数量的大减价比大数量的小减价效果好
适用方式
标签上运用
软质包装上运用
联结式包装运用
买一送一 ：发展为“买一个后，加一元，多一件”
优势
有利于培养和留住现有顾客群
促销活动容易控制和操作
受到零售商和业务人员的欢迎
可以促进滞销商品的销量
劣势
折价损失的利润很难弥补
经常性折价会对产品和品牌形象造成伤害
折价促销不利用建立品牌忠诚度
折价促销容易引起竞争对手反击，引发价格战
计算
假设商品的利润率是20%，按9.5折的折扣计算，需要增加多少小量才能收回投资呢
如果折扣是9折、8.5折呢？
(X+1)*0.15=1*0.2
操作注意事项
计划的制定：宜简单明了。
折价品包装
价格策略
折价品数量预估：4-8周
费用评估：折价费用，包装费用。
计算题
某店A产品每周销售500个，现举行“买一个，加一元，再买一个”的折价促销活动，预计销量增加30%，活动持续时间为4周，该商品零售价为9元/个
该零售店最低需要进多少货？
促销活动的实际折价率是多少？
促销期间零售店销售额是多少？
案例：促削活动值不值？
英国一家汽车公司为了促销chevrolet汽车推出了“午夜疯狂”的促销活动。
在午夜以后1、2、3点购车的顾客，无论哪一款车都可以以低价获得。
销量比上月提高6%，
由于减价优惠，边际利润下降为正常利润的80%
案例：促削活动值不值？
分析此次促销活动是否成功？
见教材229页。
平和堂在2007年元旦也举行过类似活动。通宵营业，几点就打几折。
1折销售的案例见教材50页。
引
20世纪70年代美国出现了能源危机。汽车销量直线下降。
克莱斯勒汽车公司为了挽救颓势，首先采用了退款优惠的方法。
顾客购买汽车时，车价不变，但交易成功后，消费者会得到一张即期的500-800美圆的现金支票。
这一方法挽救了克莱斯勒汽车的销售危机。

版权所有：陈杏娟（湖南商学院 艺术设计系教师）

刘晓淑 发表于 2007-8-5 14:38:18 阅读全文 | 回复(0) | 引用通告 | 编辑