有时候，放弃也是一种智慧。

N年前我在成美的时候，鉴于公司之前乐华电视和TCL无绳电话的成功案例，华凌的客户慕名找到了我们。

虽然华凌现在的光芒已经逐渐黯淡，但是当年在华南市场影响力颇大，旗下冰箱和空调在南方市场尤其是广东占有率位居前列，多年来广告代理一直由几大4A把持。

但由于之前华凌冰箱和华凌空调是各自独立经营，导致品牌也是各为其政，华凌品牌形象长期无法统一，品牌管理混乱，更为日后的发展埋下了隐患。客户此次比稿的目的，正是希望广告公司为他们提供如何整合两大业务的策略方案。

基于之前在家电领域的资历，公司对这次比稿还是比较感兴趣的。

但听到客户的条件之后，不得不权衡再三。

客户几乎邀请了广州各大4A公司，声势颇为浩大。比稿分为两轮，第一轮先筛选，第二轮才是决胜局。而且，对比稿的要求也很苛刻，不仅包括整合的方案，各个产品的平面表现也要做，甚至终端的宣传单张都要设计出来。

我们问客户是否可以不做那么多内容，被一口回绝了。

于是，尽管对该客户兴趣很大，公司还是拒绝了比稿。并且婉转告诉客户：我们很有诚意，但认为这次比稿的时间和要求很难体现专业能力。如果以后有合作的意向，欢迎再联系。

公司的想法是这样的：

1、公司一向不提倡比稿，也很少参与；

2、公司并不是很缺客户，还比较能抵抗外来的诱惑；

3、太多公司参与，比稿前景不是很明朗；

4、时间太短，任务太多，而且连单张都要做的要求毫无意义；

所以：

做，对公司正常业务影响很大，而且前景不明朗；

不做，也并不算可惜，而且以后如果条件成熟，依然不排除有合作的可能。

现在看起来很正常，但在几年前，很少有公司有这样的勇气。

结果证明，这是一招险棋，也是一招妙棋。客户对我们刮目相看，甚至表现出更浓厚的兴趣。

客户有时候就是这样，你越是惟命是从，他越是不屑一顾；在他面前保留一份专业的矜持，他反而被你的气质所折服。

结果十几天后，客户又一次找到了我们。原来他们对第一轮比稿的内容不是很满意，希望我们直接参与第二轮比稿。这次时间比较宽裕，而且单张什么的也不用做了，我们可以自由发挥。

这次，我们抓住了这个难得的机会。

考虑到客户已经看了太多的提案，已经被那些数据搞昏了头，我们在提案中没有对消费者和市场做过多地分析，包括国际4A所常用的消费者洞察环节，更是直接跳过。

整个提案，好像PPT大概做了30页左右。

很多公司往往沉醉于一大堆数据的分析和推理，而客户，往往喜欢看你的结果。一个最简单的、但足以打动他们的结果。

首先，我们为他分析了家电行业的几大发展趋势。

然后，针对当时冰箱和空调的两大标杆企业：格力空调和西门子冰箱的品牌作了策略分析。

再和客户目前的品牌架构相比，问题就显而易见了。

当然，接下来也是最核心的，我们为客户提出了一个创造性的解决方案。

这个概念足够颠覆，因为以前没人用过。这个概念也足够简单，简单的甚至让你觉得这根本不算什么策略。简单，也正是客户所想要的，更是消费者所乐于接受的。

提案结束几天后，接到中标通知，公司上下都很开心，不仅仅是因为比稿的胜利，更重要的是，我们对专业的坚持赢得了客户的尊重和芳心。